家家毛線繞，戶戶織機(jī)響。4月11日下午，記者走進(jìn)被譽(yù)為“中國(guó)毛織第一村”的東莞大朗巷頭社區(qū)，近200家毛織企業(yè)一片繁忙。附近雅綺服飾有限公司的生產(chǎn)車間，工人們忙著趕訂單;樓上營(yíng)銷中心，兩名主播正在鏡頭前直播帶貨。

距離大朗鎮(zhèn)60公里外，紡織設(shè)備企業(yè)星馳縫制公司營(yíng)銷總監(jiān)關(guān)偉亮登錄電腦后臺(tái)查看網(wǎng)上銷售數(shù)據(jù)。“我們要在不確定的環(huán)境里尋找第二增長(zhǎng)曲線。”他說(shuō)。

越是困難，越是考驗(yàn)韌性;越是挑戰(zhàn)，越能激發(fā)突圍。

一度“停擺”的東莞紡織業(yè)，解封后迅速?gòu)?fù)工復(fù)產(chǎn)“搶”回訂單，通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型“上云”找增量，努力拓展直播供應(yīng)鏈搶占市場(chǎng)新機(jī)……疫情下，東莞紡織產(chǎn)業(yè)的求變之路愈發(fā)清晰。

復(fù)蘇??

把因疫情耽誤的訂單趕回來(lái)

一大早，東莞升麗針織有限公司內(nèi)，員工們排隊(duì)等待測(cè)量體溫和消毒，完成相關(guān)防疫措施后有序進(jìn)入廠區(qū)。

公司位于大朗鎮(zhèn)管控區(qū)內(nèi)，隨著全鎮(zhèn)疫情防控區(qū)域等級(jí)調(diào)整，3月18日，企業(yè)通過(guò)防疫驗(yàn)收后迅速推動(dòng)滿工滿產(chǎn)。“我們盡量把疫情影響降到最低，力爭(zhēng)一季度平穩(wěn)開局。”企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

同天，新宏豐服飾有限公司也通過(guò)防疫驗(yàn)收，復(fù)工當(dāng)天產(chǎn)能已恢復(fù)至60%。隨著大朗全域解封，企業(yè)已實(shí)現(xiàn)滿工滿產(chǎn)。

“目前，企業(yè)在強(qiáng)化疫情防控的基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)能，尤其是生產(chǎn)多樣化的產(chǎn)品開拓新市場(chǎng)，把因疫情耽誤的時(shí)間和訂單趕回來(lái)。”新宏豐服飾經(jīng)理盧仲華介紹，企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際確保防疫生產(chǎn)兩不誤，力爭(zhēng)完成全年產(chǎn)值增長(zhǎng)10%的目標(biāo)。

毛織產(chǎn)業(yè)是大朗鎮(zhèn)的傳統(tǒng)特色產(chǎn)業(yè)，截至今年2月，大朗有毛織相關(guān)市場(chǎng)主體超過(guò)2萬(wàn)家，涉及從業(yè)人員20多萬(wàn)，全產(chǎn)業(yè)鏈年銷售額超600億元。

記者走訪發(fā)現(xiàn)，受疫情影響，毛織企業(yè)普遍反映前期不少訂單被迫取消、原材料進(jìn)不來(lái)等問(wèn)題。眼下，搶回訂單是毛織企業(yè)最重要的事情。兆灃服飾董事長(zhǎng)朱兆周最近在給客戶一個(gè)個(gè)打電話耐心溝通，“我們要以最好的心態(tài)和服務(wù)，爭(zhēng)取與更多的客戶合作”。

一聲聲機(jī)器轟鳴，一輛輛呼嘯而過(guò)的貨車……毛織企業(yè)各項(xiàng)工作走向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正軌。3月29日，大朗全域解封。

作為東莞市紡織服裝產(chǎn)業(yè)集群核心區(qū)，大朗鎮(zhèn)在今年1月獲得市財(cái)政首期扶持資金1000萬(wàn)元。對(duì)此，大朗鎮(zhèn)成立了毛織行業(yè)發(fā)展資金，將與鎮(zhèn)財(cái)政按1∶1比例進(jìn)行資金配套，形成扶持資金2000萬(wàn)元，將對(duì)企業(yè)增產(chǎn)增效、品牌打造、開拓市場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)貼。

解封后，大朗鎮(zhèn)毛織行業(yè)全面復(fù)蘇。“企業(yè)都在滿工滿產(chǎn)趕訂單，政府也會(huì)持續(xù)出臺(tái)政策助力企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。”大朗鎮(zhèn)委書記郭懷晉說(shuō)。

上線??

主動(dòng)出擊加速尋找新增量

每天到達(dá)公司，登錄電腦后臺(tái)查看網(wǎng)上店鋪的各項(xiàng)數(shù)據(jù)——這是東莞市星馳縫制設(shè)備有限公司營(yíng)銷總監(jiān)關(guān)偉亮最近新增的工作內(nèi)容。

距離大朗鎮(zhèn)60公里，星馳縫制所在的石碣鎮(zhèn)也受到疫情影響，工廠從3月16日起封閉管理。早在今年開年的全員戰(zhàn)略規(guī)劃動(dòng)員會(huì)上，公司總經(jīng)理于志豪宣布今年線上銷售額要完成1600萬(wàn)元，比去年增長(zhǎng)三倍。然而，突如其來(lái)的疫情管控，讓公司倍感壓力。“但是我們?nèi)园催@個(gè)目標(biāo)努力，在不確定環(huán)境中尋找確定性。”關(guān)偉亮告訴記者，公司針對(duì)疫情制定了應(yīng)急預(yù)案。

“最近，我們正組織團(tuán)隊(duì)去拜訪大朗鎮(zhèn)的紡織企業(yè)客戶，聽聽他們有哪些需求。”關(guān)偉亮說(shuō)，疫情下更要主動(dòng)出擊。在他看來(lái)，提升復(fù)購(gòu)率是“在不確定的環(huán)境里尋找確定性”最直接的體現(xiàn)。“在縫紉設(shè)備行業(yè)，企業(yè)客戶對(duì)于設(shè)備的忠誠(chéng)度很高。一旦購(gòu)買不會(huì)輕易更換供應(yīng)商，我們希望今年將復(fù)購(gòu)率提升到25%。”關(guān)偉亮如是說(shuō)。

除了線下挖潛熟客業(yè)務(wù)，星馳縫制也加速在線上尋找新增量。

“幾天前，我們和電商平臺(tái)續(xù)約再投入50萬(wàn)元，在平臺(tái)上增加新店鋪，同時(shí)競(jìng)標(biāo)好的引流項(xiàng)目。”關(guān)偉亮表示，今年市場(chǎng)低迷，很多同行均大幅削減線上投入費(fèi)用，但星馳縫制反而認(rèn)為這是拓展業(yè)務(wù)的好時(shí)機(jī)，“別人退，我們進(jìn)”。

這樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型其實(shí)早在2020年底就有初步思路。關(guān)偉亮回憶，公司復(fù)盤當(dāng)年全年銷售額時(shí)，發(fā)現(xiàn)線上銷售比上一年增長(zhǎng)超十倍。當(dāng)時(shí)就意識(shí)到，要全面往線上轉(zhuǎn)型，否則就沒(méi)有了生存空間。

關(guān)偉亮告訴記者，現(xiàn)在的企業(yè)訂單中新增了個(gè)體戶等零售訂單，為銷量打開了另一扇窗戶。“這些個(gè)性化定制化的零售訂單對(duì)工廠提出了更高要求，也促進(jìn)我們持續(xù)創(chuàng)新，在不確定的環(huán)境里尋找銷售第二增長(zhǎng)曲線。”他說(shuō)。

下沉??

直達(dá)C端直播銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)

東莞市雅綺服飾有限公司的生產(chǎn)車間內(nèi)一片繁忙，工人們加班趕訂單。樓上的營(yíng)銷中心掛滿了數(shù)百件各式各樣的服裝，兩名主播正在電腦前直播帶貨。

“我們要把一季度積壓的訂單，爭(zhēng)取在這一個(gè)月內(nèi)完成。”雅綺服飾總經(jīng)理劉劍波說(shuō)，疫情對(duì)生產(chǎn)和業(yè)務(wù)拓展都產(chǎn)生了一定影響，要先把訂單趕回來(lái)。

在服飾行業(yè)摸爬打滾十多年，劉劍波深知“下好先手棋”的重要性。在劉劍波看來(lái)，每次危機(jī)過(guò)后，都是一波市場(chǎng)的大洗牌，消費(fèi)者會(huì)更加理性，對(duì)服務(wù)的要求也更高。要提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，才能搶抓先機(jī)。

疫情影響線下銷售，但直播業(yè)務(wù)反而讓企業(yè)銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)。

“直播營(yíng)銷讓工廠直接下沉至C端，減少中間環(huán)節(jié)降低成本，效率也更高。”劉劍波說(shuō)，接下來(lái)公司會(huì)往直播供應(yīng)鏈方向拓展，與頭部MCN機(jī)構(gòu)合作，推動(dòng)服裝、包包、鞋子等產(chǎn)品線上銷售。

目前，雅綺服飾主要以電商供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)為主，分為三大業(yè)務(wù)板塊，自主品牌的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，占比30%左右;國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)品牌、線下女裝品牌的ODM貼牌加工，占比50%左右;外貿(mào)出口業(yè)務(wù)，占比20%左右。

“我們計(jì)劃將外貿(mào)占比提升到30%—40%，多板塊運(yùn)營(yíng)，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力。”劉劍波說(shuō)，過(guò)去太依靠單一業(yè)務(wù)市場(chǎng)了，接訂單很被動(dòng)。接下來(lái)，企業(yè)要增加銷售渠道，擴(kuò)大跨境電商平臺(tái)供應(yīng)鏈服務(wù)，“在保證國(guó)內(nèi)訂單的同時(shí)，爭(zhēng)取把外貿(mào)訂單量做大，暢通國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)”。