編者按：4月8日，蕉下控股有限公司（以下簡稱“蕉下”）向港交所遞交招股說明書，中金公司、摩根士丹利擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

2019年至2021年，蕉下的營業(yè)收入分別為3.85億元、7.94億元及24.07億元，公司股權(quán)持有人應(yīng)占年內(nèi)虧損分別為2320.7萬元、7.7萬元及54.73億元。如果扣除可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股的公允價值變動等因素的影響，公司經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為1968萬元、3941.2萬元及1.36億元。報告期內(nèi)，公司經(jīng)營活動所得/（所用）現(xiàn)金凈額分別為2410.9萬元、6022.3萬元、-9501.9萬元。

蕉下八成收入來自線上渠道。2019年至2021年，蕉下在線店鋪及電商平臺產(chǎn)生的收入分別為2.86億元、6.18億元和19.47億元，占比分別為74.3%、77.8%、80.9%。

2021年廣告營銷費用占當(dāng)年收入四分之一。2019年至2021年，蕉下分銷及銷售開支分別為1.25億元、3.23億元和11.04億元，占總收入的比例分別為32.4%、40.7%和45.9%。其中，廣告及營銷開支分別為3691.7萬元、1.19億元和5.86億元。

蕉下將所有生產(chǎn)外包予合約制造商，由其加工自行購買的原材料并向公司提供成品。報告期內(nèi)，公司的銷售成本分別為1.92億元、3.38億元、9.86億元，分別占公司收入的50%、42.6%、40.9%。

經(jīng)計算，2021年，蕉下廣告及營銷開支和銷售成本合計達(dá)到15.72億元，占當(dāng)年收入的65.31%。

報告期內(nèi)，蕉下的研發(fā)開支分別為1990萬元、3590萬元及7160萬元，分別占總收入的5.3%、4.6%、3.0%。

2019年至2021年，公司的毛利率還處于不斷上升趨勢，分別為50%、57.4%和59.1%。同期，公司經(jīng)調(diào)整凈利潤率分別為5.1%、5.0%、5.6%。

從人員方面來看，截至2021年12月31日，蕉下有1410名員工，其中，銷售與營銷人員826人，占員工總數(shù)的58.6%，研發(fā)人員197人，占員工總數(shù)的14.0%。

報告期內(nèi)，蕉下應(yīng)收款項呈現(xiàn)上升趨勢。2019年至2021年，公司貿(mào)易應(yīng)收款項分別為1045.7萬元、1790.1萬元及1.84億元，其中，2021年較2020年增925.71%。

蕉下存貨主要包括我們的待售商品及消耗品。報告期內(nèi)，公司存貨分別為6614.5萬元、8261.8萬元、2.52億元。2021年較2020年增205.60%。

最早讓蕉下出圈的是公司于2013年推出的一款防曬產(chǎn)品雙層小黑傘。國際金融報報道，從銷售單價來看，蕉下小黑傘并不便宜，近200元的單價遠(yuǎn)超其他品牌，更是將近天堂傘價格的4倍。

蕉下產(chǎn)品定價遭到消費者吐槽，三家媒體在報道中質(zhì)疑其產(chǎn)品“智商稅”。據(jù)紅星新聞報道，以防曬傘為例，老品牌“天堂”的大部分防曬傘價位都在80元上下，而蕉下的防曬傘價格直奔200元往上。蕉下宣傳的防曬、隔熱、阻擋大于99%紫外線等“黑科技”，一把39.9元的天堂傘同樣也不缺。不少消費者因此將蕉下的產(chǎn)品稱為“智商稅”。據(jù)界面報道，知乎相關(guān)話題如“蕉下防曬衣、防曬帽是智障稅嗎？”、“蕉下太陽傘值得買嗎？”等也引發(fā)了對蕉下“含金量”的質(zhì)疑，B站也有多位up主進(jìn)行防曬性能測評。中國經(jīng)濟(jì)周刊援引消費者言論指出：越來越多消費者覺得，所謂黑科技防曬“太雞肋”。“那些防曬服說品牌體感的背后是科學(xué)，注入涼感粒子等就是收割智商稅，別再傻傻分不清了。”

防曬服飾品牌赴港上市

招股書顯示，2013年，馬龍和林澤兩位創(chuàng)始人在杭州創(chuàng)立蕉下。蕉下一詞取自“芭蕉葉下”，代表品牌肇始于滿足年輕女性消費者對戶外防曬的需求。

招股說明書稱，蕉下搭建了多元化產(chǎn)品組合，主要覆蓋服裝、傘具、帽子、其他配飾、鞋履，為消費者提供全面產(chǎn)品。

根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù)，以2021年總零售額及線上零售額計，公司均為中國第一大防曬服飾品牌，分別擁有5%及12.9%的市場份額。

截至目前，創(chuàng)始人兼CEO馬龍持股29.07%，其配偶王盈盈持股3.61%；聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁林澤持股27.91%，其配偶黃程程持股4.35%。兩個創(chuàng)始人簽署了一致行動協(xié)議，合計來看，蕉下創(chuàng)始人及其配偶合計持有公司64.94%的股權(quán)。

資料顯示，蕉下曾于2015年、2016年及2021年經(jīng)歷過A輪、B輪及股權(quán)融資，投資方包括紅杉中國、基石資本和蜂巧資本等。2022年1月，蕉下完成第一筆C輪融資，華興資本投資4500萬美元，對應(yīng)估值29.12億美元。隨后在2月，宏祺控股投資100萬美元成為第二筆C輪融資，對應(yīng)估值30.26億美元。

蕉下旗下有兩大實體公司，一是減字科技，創(chuàng)立于2014年4月18日，主要經(jīng)營戶外功能產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、銷售及營銷，旗下?lián)碛形ㄎ锉都?WaveBetter)和蕉下(BananaUmbrella)兩大品牌，是蕉下國內(nèi)的控股主體；二是深圳兜滿，創(chuàng)立于2015年1月26日，主要經(jīng)營戶外功能產(chǎn)品的電商業(yè)務(wù)及分銷商管理。

蕉下計劃將此次募集資金用于加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)及增強(qiáng)研發(fā)能力；提高品牌知名度及認(rèn)知度，并提升品牌識別度；加強(qiáng)全渠道銷售和分銷網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的市場滲透率增加市場份額等方面。

去年經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額轉(zhuǎn)負(fù)

2019年至2021年，蕉下的營業(yè)收入分別為3.85億元、7.94億元及24.07億元，年復(fù)合增長率高達(dá)150.1%；公司股權(quán)持有人應(yīng)占年內(nèi)虧損分別為2320.7萬元、7.7萬元及54.73億元。

如果扣除可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股的公允價值變動等因素的影響，公司經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為1968萬元、3941.2萬元及1.36億元，年復(fù)合增長率為162.6%。

報告期內(nèi)，公司經(jīng)營活動所得/（所用）現(xiàn)金凈額分別為2410.9萬元、6022.3萬元、-9501.9萬元。

八成收入來自線上渠道

蕉下的收入主要來自自營渠道和分銷商，其中自營渠道包括在線店鋪銷售、電商平臺銷售、零售門店銷售和其他銷售。

招股書顯示，2019年至2021年，公司通過自營渠道產(chǎn)生的收入分別占總收入的82.4%、81.8%及83.6%，而通過分銷商產(chǎn)生的收入僅占17.6%、18.2%及16.4%。自營渠道是蕉下收入的主要來源。

其中，2019年至2021年，蕉下在線店鋪及電商平臺產(chǎn)生的收入分別為2.86億元、6.18億元和19.47億元，占比分別為74.3%、77.8%、80.9%。

線下零售門店方面，蕉下已從2019年15個城市的39家門店擴(kuò)大至2021年覆蓋23個城市的66家門店。2019年-2021年，公司通過零售門店及其他產(chǎn)生的收入分別為3119.8萬元、3177.1萬元和6578.9萬元。

去年廣告營銷費用5.86億元占當(dāng)年收入四分之一

招股書稱，作為一家相對年輕的公司，蕉下已經(jīng)并將繼續(xù)投入大量財務(wù)及其他資源以提升品牌知名度和獲取客戶，例如在線營銷，包括在社交媒體平臺和電商平臺舉辦營銷活動；及線下營銷活動，主要通過零售門店和購物商場的銷售人員進(jìn)行。

2019年至2021年，蕉下分銷及銷售開支分別為1.25億元、3.23億元和11.04億元，占總收入的比例分別為32.4%、40.7%和45.9%。

其中，廣告及營銷開支分別為3691.7萬元、1.19億元和5.86億元。

公司在招股書中稱，稱將加大內(nèi)容營銷投入以強(qiáng)化品牌勢能，計劃擴(kuò)大營銷團(tuán)隊，并進(jìn)一步提高制作優(yōu)質(zhì)營銷內(nèi)容的能力，向消費者傳遞更加鮮明的品牌形象。公司將戰(zhàn)略性地通過品牌廣告片、名人代言、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖推介、社交媒體平臺投放等多種方式推廣“妙享戶外”的品牌理念，樹立獨特的品牌調(diào)性。公司還將加大在抖音、快手等新興的內(nèi)容電商平臺，以及小紅書、嗶哩嗶哩等內(nèi)容社交媒體平臺的自播賬號和第三方直播合作方面的營銷投入。

產(chǎn)品外包生產(chǎn)

招股書稱，公司與合約制造商密切合作建立OEM模式，此模式下公司的合約制造商嚴(yán)格按照公司的設(shè)計及指示生產(chǎn)產(chǎn)品。公司將所有生產(chǎn)外包予合約制造商，由其加工自行購買的原材料并向公司提供成品。截至2021年12月31日，公司與166家合約制造商有合作。

報告期內(nèi)，公司的銷售成本分別為1.92億元、3.38億元、9.86億元，分別占公司收入的50%、42.6%、40.9%。

蕉下稱：“作為所購買成品的一部分，我們間接承擔(dān)原材料成本。我們已實施若干措施以確保我們的產(chǎn)品供應(yīng)普遍可得且成本穩(wěn)定，但來自合約制造商的成品供應(yīng)和定價將繼續(xù)對我們的銷售成本及經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生重大影響。”

經(jīng)計算，2021年，蕉下廣告及營銷開支和銷售成本合計達(dá)到15.72億元，占當(dāng)年收入的65.31%。

去年毛利率59.1%凈利潤率5.6%

2019年至2021年，公司的毛利率還處于不斷上升趨勢，分別為50%、57.4%和59.1%。

同期，公司經(jīng)調(diào)整凈利潤率分別為5.1%、5.0%、5.6%。

去年研發(fā)開支0.7億元

報告期內(nèi)，蕉下的研發(fā)開支分別為1990萬元、3590萬元及7160萬元，分別占總收入的5.3%、4.6%、3.0%。

從人員方面來看，截至2021年12月31日，蕉下有1410名員工，其中，銷售與營銷人員826人，占員工總數(shù)的58.6%，研發(fā)人員197人，占員工總數(shù)的14.0%。

蕉下在招股書中表示，蕉下的技術(shù)專家具有多元專業(yè)背景，可開展力學(xué)、材料和紡織品等跨學(xué)科合作研究。強(qiáng)大的研發(fā)能力和獨特的跨行業(yè)技術(shù)視角，使得蕉下更易提出創(chuàng)新的產(chǎn)品開發(fā)思路。此外，目前蕉下在中國已擁有123項專利，正申請72項專利。

去年應(yīng)收款項同比增926%

報告期內(nèi)，蕉下應(yīng)收款項呈現(xiàn)上升趨勢。2019年至2021年，公司貿(mào)易應(yīng)收款項分別為1045.7萬元、1790.1萬元及1.84億元，其中，2021年較2020年增925.71%。

對此，招股書稱，主要由于向獲公司授予信用期的電商平臺銷售額增加；及2021年向若干獲公司授予信用期的分銷商銷售額增加。公司通常向誠信客戶授予30天至90天的信用期。

報告期內(nèi)，公司平均貿(mào)易應(yīng)收款項周轉(zhuǎn)天數(shù)分別約為10天、7天及15天。

蕉下存貨主要包括我們的待售商品及消耗品。報告期內(nèi)，公司存貨分別為6614.5萬元、8261.8萬元、2.52億元。2021年較2020年增205.60%。

報告期內(nèi)，公司平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別約為110天、80天及62天。

產(chǎn)品價格高三家媒體質(zhì)疑其產(chǎn)品“智商稅”

據(jù)國際金融報報道，最早讓蕉下出圈的是公司于2013年推出的一款防曬產(chǎn)品雙層小黑傘，該小黑傘更是助力蕉下打敗國內(nèi)傘界巨頭天堂傘，一舉成為在線渠道傘類品牌銷售額第一名。但從銷售單價來看，蕉下小黑傘并不便宜，近200元的單價遠(yuǎn)超其他品牌，更是將近天堂傘價格的4倍。

記者查詢蕉下天貓旗艦店發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)防曬傘的單價均在200元左右，遠(yuǎn)超其他傘類品牌。

據(jù)紅星新聞報道，在強(qiáng)產(chǎn)品標(biāo)簽外，品牌溢價高、性價比低一直是蕉下產(chǎn)品被詬病的問題。

報道稱，以防曬傘為例，老品牌“天堂”的大部分防曬傘價位都在80元上下，而蕉下的防曬傘價格直奔200元往上。蕉下宣傳的防曬、隔熱、阻擋大于99%紫外線等“黑科技”，一把39.9元的天堂傘同樣也不缺（據(jù)“天堂”的宣傳及客服答疑）。不少消費者因此將蕉下的產(chǎn)品稱為“智商稅”。

界面新聞也在報道中指出，蕉下的產(chǎn)品定價遭到消費者吐槽。一位消費者對記者表示，“貝殼防曬帽經(jīng)典款的價格變動非常夸張，自己在官方旗艦店原價209元購買，但618售價才179元，而李佳琦直播間的最低售價為99元，到手價甚至更低。”

此外，知乎相關(guān)話題如“蕉下防曬衣、防曬帽是智障稅嗎？”、“蕉下太陽傘值得買嗎？”等也引發(fā)了對蕉下“含金量”的質(zhì)疑，B站也有多位up主進(jìn)行防曬性能測評。

中國經(jīng)濟(jì)周刊也在其報道中質(zhì)疑蕉下“黑科技還是智商稅？”報道指出，入局硬科技防曬服飾的蕉內(nèi)、VVC、OhSunny和卡蒙等，在宣傳過程中強(qiáng)調(diào)的AirLoop面料、原紗防曬技術(shù)、L.R.C涂層技術(shù)、全向推拉蜂巢技術(shù)、靜音蜂巢技術(shù)以及FlexCore輕量鞋底技術(shù)等一系列自研技術(shù)概念，被很多科技博主拆穿。多位博主對產(chǎn)品進(jìn)行的防曬性能測評顯示，各品牌防曬力度都差不多。

報道還援引消費者言論指出：越來越多消費者覺得，所謂黑科技防曬“太雞肋”。

“那些防曬服說品牌體感的背后是科學(xué)，注入涼感粒子等就是收割智商稅，別再傻傻分不清了。”

“如果你花99元買一個防曬口罩，這99元里，近49元是在付它的廣告費。”

“反正是代工廠出的，直接找工廠店買不香嗎？”