點燃一支線香，插在香爐上，聞香品茗，27歲的沉香銷售個體戶江雄講起了他與沉香的故事。江雄自幼便隨著父母接觸沉香行業，接觸過海南、電白、香港、深圳等地的沉香香料，見證了奇楠沉香種植技術不斷成熟、種植規模不斷擴大的過程。

與沉香的古樸、靜雅相對應，在很多人的印象中，沉香從業者往往是有一定人生閱歷的長者。而在茂名市電白區觀珠鎮的沙垌沉香城中，如江雄一般年輕的面孔并不少見，他們很多是“95后”“00后”，就讀不同的專業，卻大膽登陸涌動的沉香市場，成為行業舞臺的新力量。為什么選擇回到沙垌沉香墟？他們的加入又給沉香產業帶來了怎樣的改變？

●許程浩

(資料圖片)

選擇“沉”下來的年輕人

江雄的父輩走的多是收香采香再轉賣給其他人的傳統路子。江雄則不同，他想著做網絡，想著打破單一的銷售渠道，把沉香賣給更多人。2018年，一心獨立的江雄選擇從家中出來“單打獨斗”，開啟自己的沉香事業。

沉香創業并不是一件易事，首先，為避免上當受騙，識香辨香的本領不是一時間能學會的，而是要靠積累、靠經驗。2018年江雄也謀劃過和朋友經營一個淘寶店鋪，但由于當時網絡評價銷售機制的不成熟，江雄的淘寶店鋪的銷量持續下降，最后以倒閉告終。

目前，江雄主要做著線下批發的生意。他說，當時選擇回到沙垌沉香墟，是因為這里的沉香行業相關資源多，能接觸到來自香港、深圳和國外的沉香，還有許多具有豐富行業經驗的本地人，可以隨時向他們請教學習。

提到在沉香墟的生活，幸福感是他的關鍵詞。“在這里生活很輕松，同時我的經營也很靈活。在這條街上想要什么香，出了門就能享受‘一條龍服務’，我可以多種沉香產品換著經營，這樣影響到的消費者多了，盈利機會也會增加。”

“早上的墟街，就像廣州的上下九步行街一樣熱鬧。”來到江雄店鋪的訪客說。早上8時，墟街上的摩托車、行人早已往來匆匆，沿著墟街一路行走，香料挑選、切割、鉤香等環節都能在路邊的店鋪中見到。隨著各類沉香產業商鋪的聚集，越來越多的商人、游客來到沉香墟進貨、游玩。

有著相同感受的，還有2019年回到沙垌沉香墟的歐林梅。據歐林梅回憶，當時沉香還不是很流行，幼師專業的歐林梅剛剛結束實習，由于家里的工廠實在忙不過來，帶著對外面世界的不舍，她回到了家中幫忙。

這幾年，看著沙垌村里的奶茶店、超市逐漸變多了，街上的房屋在統一規劃下也裝上了風格一致的仿古門角，沙垌高速出入口的開通減少了沙垌村與外地來往的時間成本，歐林梅漸漸覺得在家也是一個好選擇。“沉香產業發展起來了，在家可以有自己的收入，還能多陪陪父母。前幾年年輕人還少，這兩年看到街上做沉香的年輕人是越來越多了”。

觀珠鎮沙垌村第一書記鐘影虹說，在沙垌村從事沉香行業的工人，如鉤香這類，以熟練程度定工資，熟手工資能達到180元一天。一些高難度技術崗位一天的收入還能達到200多元，讓村里的人不出村也能有工作機會。

“沉香以‘沉’為貴，從事沉香這幾年也讓我學會沉淀下來。”獨自在店鋪中看店的歐林梅說。離開大城市的商圈、廣場，回到沉香墟從事沉香行業讓從她周圍的長輩身上學習到沉香行業的知識和相關從業經驗。

對于未來發展，歐林梅有著打開沉香行業年輕消費者市場的抱負。江雄也在想著做大做強，“最近網絡評價銷售機制完善很多，營商環境也變好了，我準備重新把抖音淘寶電商做起來，未來要做沉香種植、線香加工、網絡銷售一條龍”。

歐林梅、江雄的志向并非“空中樓閣”，而是有著值得期待的現實支撐。2022年，電白沉香全產業鏈總產值已達約40億元，向2023年突破100億元邁進，依靠“三院一站兩中心”，電白正努力促進沉香一二三產業融合。通過持續深化“放管服”改革、落地落細行政許可事項清單等措施，電白正持續優化營商環境，為沉香產業發展帶來更多機遇。

“我回過頭來看家鄉這些年發生了這么大的變化，我就覺得自己是在和沙垌村，和沉香產業一起成長的。”歐林梅看著手機屏幕上墟街夜晚絢爛的燈影說。

電商直播是塊試金石

直播間中，主播李育連坐在手機前，手中拿著產品對觀眾輕車熟路地講解產品的功能和特點，手邊還擺放著線香、手串等這一場直播將講解的商品。偶爾碰見喜歡“挑刺”的觀眾，她會耐心地從油脂、味道等方面做出解釋，但還得注意不能因一兩個觀眾耽誤了時間。

打開直播間、給觀眾送開播福利、科普沉香知識、展示產品真實性幾乎是李育連每次直播的“固定操作”。“00后”的她畢業之后便回到了家中，幫助父母照顧家里的沉香生意，直播是她的日常工作內容之一。“起初做直播也很忐忑，但是觀珠鎮黨委、政府鼓勵我們發揮年輕人優勢，我們就硬著頭皮開始了。”

沙垌沉香城的管理者陸豐寶也是一個年輕人。他覺得年輕人從事沉香可以先從做直播開始，“通過直播可以向更多人科普關于沉香的知識，讓更多人了解沉香。”

在沙垌沉香城的店鋪中，幾乎家家都能看見直播用的手機支架。2022年，觀珠鎮登記在冊的電商店鋪就有277家。近年來，電白區委、區政府也在加快推動沉香產業規范化和營銷數字化，通過引進抖音直播基地，加快推進鎮域經濟發展數字化改革的新格局。

在李育連的經驗中，線下銷售往往比較爽快，訂單很快就能成交。而在線上則需要花費更多的工夫去講解、推廣才能促成訂單的成交。但線上銷售方式仍具有重要意義。李育連說，“沉香銷售也分旺季和淡季，在過年的時候，沉香的線下銷售會賣得很好。而在淡季，直播間的銷售量反而比較喜人，一場直播能賣出1萬至2萬元的貨。通過線上直播我們也能了解到沉香行業發展的趨勢，看到別家推出的新產品。”

電商直播給沉香行業帶來了輻射全國各地、向觀眾推廣沉香的機會，同時這種新模式也呼喚著新做法、新想法。

如何保證沉香產品貨真價實是線上銷售的一大難題，除了在直播間教大家通過味道、油脂來辨別沉香之外，李育連會在直播間中用小刀一點點地削給觀眾看，讓觀眾看到木頭里面是實心的，進而證明產品的真材實料。

“直播間的觀眾說，在別人直播間看鉤香他直接下單，看我鉤香，他想拿過去自己鉤。”還在上大學的蔡欣彤分享了自己暑假期間幫家里直播遇到的趣事，坦言“不同于我父親直播，我會出鏡去和大家展示沉香”。

講述香農發家史、給產品賦予獨特意義、挑選受市場喜愛不易被退貨的商品在直播間售賣，這些都是李育連等人自己學習摸索、參加培訓獲得的直播經驗。李育連還在計劃著利用起自己商務英語專業的優勢，尋找機會通過直播向外國消費者推薦電白沉香，將自家沉香產品推廣給更多人。

沉香也能玩出新花樣

“年輕人不喜歡觀看沉香直播。”“年輕市場還需要進一步打開。”……走訪中李育連等人紛紛談到沉香行業需要開拓年輕市場的問題。那怎樣的產品類型能夠吸引到年輕人呢？

李育連談到自己的一個發現：“原先造型簡單、樸素的沉香手串是不大受年輕人喜愛的。但只要往其中添加幾顆翡翠等其他材質的隔珠，手串就會變得精致起來，銷量也不錯。”

針對當下年輕人喜歡設計感的這一特點，歐林梅還設想過沉香可以結合新中式風格，生產一批新中式首飾。與此同時，當地沉香產品研發針對時下需求也在不斷發力，現如今的沉香產品涵蓋日化用品、工藝品、燃香、茶葉、香精、飲片和中成藥等100多種。

就如同江雄說的，沉香不再像早年一般只做高端產品，而是變得更加“平易近人”，走進更多人的生活之中。

沉香產品不再局限于以往的擺件、燃香等思路。珍芝林生物科技有限公司（下稱“珍芝林”）已面向市場推出沉香洗發水、沉香沐浴露等，并計劃繼續推出沉香洗面奶、面膜、泡腳包等多類型產品。

珍芝林董事長蔡茗回憶起他的童年，當時市面上還沒有這么多的洗護用品，家中父母等長輩總會用皂角來洗頭，皂角產生的泡沫能起到潔凈頭發的效果，這也給蔡茗留下了個純天然的印象。

2016年，蔡茗嘗試著在傳統的中藥洗發水中加入沉香的成分，去打破沉香以往較為局限的使用場景，讓沉香像以前的皂角一樣也能貼近到人們的日常生活中去。隨后，他又陸續研發起沐浴露、洗面奶、護發素和面膜等產品。

新產品的研發與推出離不開科技發展的支撐。去年，電白區人民政府與華南農業大學簽訂合作共建電白沉香研究院協議。同年，華農茂名工作站成立。通過增強產學研合作，探索科技成果轉化模式，為沉香產品加工把脈支招，加快推進電白沉香產業標準化進程，爭取為更多新產品的研發提供支撐與方向。

“產品推出后，我們遇到的比較大的問題就是推廣，目前的客源都是靠口碑積累起來的。”蔡茗店鋪中的貨架上放著一個個寫著顧客名字的袋子，這些顧客都是靠產品使用體驗、口口相傳積累來的。他坦言在市場銷售上自己并不是十分擅長，產品剛剛面向市場正式推廣，要如何提升銷量還是一個問題。

（文章來源：南方日報）