一季度我國經濟表現開局良好，保險行業增長態勢明朗。從財報來看，中國人壽、中國平安、中國人保、新華保險、中國太保等大型上市險企Q1凈利潤紛紛超預期，隨著巨頭業績轉暖，保險中介行業也迎來了發展好時機。

近日，國內保險中介頭部公司慧擇發布了2023年第一季度財報。數據顯示，慧擇Q1總營收3億元，環比增長15.7%；經調整凈利潤1841萬元，環比增長超30%。可以說，慧擇Q1交出了一份讓投資者滿意的財報，不論是營收還是凈利潤，都實現了兩位數增長。財報披露當日，慧擇美股股價截至收盤上漲11.88%，報1.13美元。

不過，在行業整體回暖的當下，隨著競爭加劇，慧擇仍面臨不小的挑戰，其能鞏固市場地位，實現業績增長，究竟做對了什么？

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深挖長期險市場，新單保費持續增長

進入2023年，保險行業景氣上行趨勢顯著。今年一季度，保險業實現原保費收入1.95萬億元，同比增長9.2%，其中A股五大上市險企總保費收入約達1.06萬億元，同比增長4.85%。

從業務板塊來看，財險業務表現突出，如太保產險、人保財險、平安產險一季度保費收入同比分別增長16.76%、10.19%、5.4%；壽險業務轉型成效也逐步顯現，如中國人壽、平安人壽保費收入同比分別增長3.87%、5.63%。

而作為保險中介的行業翹楚，慧擇同樣在享受行業復蘇帶來的紅利。

具體來看，作為衡量業績核心指標的平臺促成總保費（GWP）收入19.3億元，環比增長33.4%，其中新單保費做出主要貢獻，財報顯示，2023年Q1慧擇新單保費（FYP）6.6億元，同比大增153.9%，遠超行業平均水平。據了解，2023年Q1平安壽險、人壽壽險、太保壽險、新華人壽FYP同比增速分別為27.9%、16.6%、-11.9%、-5.2%。

新單保費（FYP）高增長，反映出慧擇近年來長期險發展壁壘持續加固。財報顯示，2023年Q1慧擇長期險保費占總保費92.7%，連續十四個季度占比超過90%。此外，公司長期險產品續期率也超過90%。

能實現長期險業務持續發展，主要在于公司準確的客戶定位。根據財報顯示，在投保慧擇長期險的客戶中，二線及以上城市客戶占比66.2%，平均年齡為33.9歲，主要為年輕人。

其實，近年來，年輕客戶群體對保險產品的需求日漸增長，據和訊網、和訊財經研究院攜手泰康人壽聯合發布的《長壽時代城市居民財富管理白皮書》顯示，保險領域消費年輕化發展趨勢顯著，購買商業保險的人群中26歲至45歲人群占比超七成。這類群體對保險產品也有著更高的要求。

但值得注意的是，傳統保險產品往往設計復雜、產品組合固定，而且在渠道方面更側重代理人的線下推銷，不論是供給端還是渠道端都難以準確契合年輕客戶的多樣化內在需求，由此催生出的行業短板亟待彌補。

慧擇正是看中了這個行業痛點，從2012年開始發力長期險網銷。通過互聯網銷售長期險，不僅繞開了代理人線下推銷，而且可以利用大量且真實的用戶交易數據，助力平臺對用戶及場景精準畫像，從而進一步優化產品組合，提升觸達獲客的效率，形成持續收益與用戶留存的良性雙循環。

具體來看，慧擇在渠道端和產品端的發力，奠定了其“保險電商”的龍頭地位。

在渠道端，慧擇實行了線上線下相結合的保險新范式。截至一季度末，慧擇在全國16個省區建設了19個線下分支機構。通過線上購買、線下服務，不斷擴大觸達客戶的范圍，高效拉新促活。當然，這一布局動作也順應了行業發展趨勢，目前眾安等一系列互聯網保險公司，都已開始線上線下融合的營銷新模式。

在產品端，慧擇以定制化產品輻射更廣泛的年齡層，覆蓋客戶全生命周期。據了解，慧擇主要和保險公司合作推出定制化產品，截至2023年一季度末，慧擇合作的保險公司已達104家，目前已聯合推出了“達爾文”“守衛者”“醫享無憂”等多款定制化產品，并取得了理想的市場反饋，如達爾文系列重疾險，自2018年上線以來曾榮獲11項行業大獎，累積投保保額已超900億，在35歲以下的客戶中，復購率高達53.5%。

通過渠道和產品等多維度發力，慧擇的客戶粘性不斷增強。而年輕客戶自身擁有巨大的生命價值，以及圍繞其家庭成員的保險需求，也有巨大的開拓空間，通過持續挖掘客戶價值，慧擇的業績增長或將再有突破。

不過，拉長時間來看，保險行業正在告別跑馬圈地式的發展模式，這也意味著保險行業將從單純的增量驅動轉向增量和存量共同驅動。在新的行業趨勢下，只有重視與客戶的關系維護，才能把存量的文章做好，進一步打開利潤空間。

利用科技加深客戶信任，博取未來發展空間

數據顯示，目前我國有3億人購買長期人身險保單，被保險人接近6億人。隨著老齡化加重和人口紅利不斷消失，未來的商業保險，尤其是長期險的增量市場開拓無疑是一片紅海。而除了追求增量客戶的成本壓力，如何和既有客戶建立長期信任的關系，也是相關企業發展過程中面臨的一大問題。

實際上，傳統保險業存在產品條款理解難、認知門檻高的固有特點，再加上保險代理人素質參差不齊，營銷手段單一，時常遭到外界詬病，對行業造成了一定的消極影響，難以獲得客戶信任和長期支持。另外，在海量的產品和龐雜的條款中，即使是代理人也難以找到和消費者精確匹配的保險組合，導致潛在客戶擔心買貴買錯，對相關產品的滿意度并不高。

在這種背景下，行業內公司必須運用各種手段做好精細化運營，而這其中，科技手段是重中之重。這主要是因為隨著社會不斷發展，客戶健康意識正經歷新變化并呈現新的特點，主力客群年輕化、互聯網化，更多客戶希望通過線上解決保險咨詢及購買問題，開始出現由“人找貨”到“貨找人”的變化，利用科技手段迎合這一趨勢成為必要選擇。

目前，保險行業頭部公司正不斷彰顯自身的科技水平。例如，中國平安“金管家”APP和太平洋保險自有客戶端，均利用大數據精準定位客戶需求，并初步形成了千人千面的運營能力；中國人壽建立了重疾險風險評估人工智能模型，大大增強了按需定制能力。在保險中介渠道，保險極客增加對云平臺、大數據分析、人工智能等科技的應用，大幅簡化投保、理賠流程；小雨傘推出了智能咨詢顧問“靜靜”，從依靠人工轉向依靠智能。

而慧擇也積極利用科技賦能。財報披露，一季度慧擇通過CRM系統實現對5大類客戶群體的分層維護，精準匹配客戶需求，共吸引7萬+客戶參與活動，并成功轉化投保客戶1萬余人。同時，在客戶的授權下，慧擇自主研發的數智化核保“星火系統”，上線不到一年，已輔助客戶配置保險保障額度達5.34億元。

科技手段的大量運用，帶來的不僅是客戶滿意度的提高，還顯著降低了公司經營成本。財報顯示，2023年Q1，慧擇各項費用都出現不同程度下降，總營業費用同比下降20.2%，銷售費用率同比下降5.9%，管理費用率同比下降1.6%。

不過，一個問題也不能忽視，即行業信息化、數字化趨勢愈發明顯，意味著企業在科技方面的比拼將愈發激烈，緊跟科技熱度進行相關布局，無疑是搶灘增量市場的不二法門。目前，AIGC浪潮席卷，任何行業都希望借助AI力量走深向實。在這一方面，慧擇等具有數智化基因的保險企業，其實更具有先天優勢，據悉，慧擇旗下的慧擇數科于今年2月宣布接入百度文心一言，把國內最新的AI成果應用在保險服務領域，這對于講好“互聯網+品牌”的故事可再添一份科技助力，并有望進一步深化客戶對產品的信任。

正如慧擇CEO馬存軍所說，保險中介公司未來都將是平臺型的公司，中介的使命天然就是提升交易效率，平臺又是提升交易效率的天才式發明，智能化技術發展將極大促進平臺的發展。基于此，企業繼續加大科技研發投入，提高經營和服務效率，才可能更進一步筑牢客戶信任基石，搶占更大的發展機遇。

作者：Perfect Lee